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三一起重机:打造明星产品,就是要听懂市场的声音

2018-03-28 15:09:17
导读:2017年,三一STC800汽车起重机以超过200台的销量,受到了市场的热烈欢迎,由于一些客观原因,不少用户是一车难求。是什么让这台车如此被客

2017年,三一STC800汽车起重机以超过200台的销量,受到了市场的热烈欢迎,由于一些客观原因,不少用户是“一车难求”。是什么让这台车如此被客户追捧,给予STC800如此高的的肯定和评奖?要解答这些问题,我们不得不提到它的项目经理——谢恩华。

想客户之所想

2009年,谢恩华从中南大学毕业进入三一,凭借个人努力,从一名结构工程师逐渐成长为一名项目经理,负责产品的整体开发工作。2013年,谢恩华参与了新产品开发流程优化项目,这为他以后的产品开发工作打下了良好的基础。

2014年,谢恩华投入到了75吨汽车起重机的研发项目。这是一款特殊的机型。是直接由客户提出需求后,三一为电力市场量身打造的一款设备。为了做好这款设备,双方进行了多次交流,最终打造了第一款进入电力行业的起重机,也成为了电力行业机械代替人工的典型案例。

“做产品要理解客户需求,才能做的准确,做到好。”这款产品的成功在谢恩华心中种下了一颗“以客户需求为导向”的种子。

想别人不敢想

作为一家对市场高度敏感的公司,2015年,三一敏锐地感受到市场对于超过75吨的汽车起重机的需求已经越来越强烈。因此,三一决定开发80吨的起重机,由谢恩华担任项目经理。

研发一款承载着公司与市场双重期待的产品,谢恩华感受到了压力。“从当年做那款75吨的起重机后,我有一个很深的感触,就是一定要真正地了解市场,理解客户的需要,才能开发出好的产品,只要能站在客户的需求角度,产品设计自然就会成功。”遵循着市场需求的指引,谢恩华与团队完成了一个超越市面上同吨位产品的方案。

谢恩华总是说,这个产品就像他的另一个“儿子”,但是这个“儿子”实在太难调教了,最大的难点就在于必须同时满足50吨的车身重量与50米的臂长。在这个吨位,当时市场上最长的只有48米。”谢恩华说,臂长越长,重量越重,难度就越大,带来的是整个系统的挑战。

为了打造出高度贴合市场的精品,项目团队中的每个人都憋足着劲,全身心投入,从研发到生产,方案推倒了3次,画了3000多张图纸,模拟运算、样车实验……谢恩华和他的团队轮番跟守,向客户、向公司交出了一份满意的答卷。

不能让客户这么累

然而,无论多么细致的考虑,初生的产品都不是完美的。“产品还是要靠市场去检验,天天坐在家里是搞不出好产品的,要多出去走走,听听客户的意见。”谢恩华带着他的项目团队,走进了一个个工地……

让他最难忘的是一次广州之行。

当时产品还在小批量生产阶段,有一位客户反映,副臂不太好装。谢恩华与服务工程师一起到了现场,与客户一起解决副臂安装问题。当时天气十分多变,一会儿雨一会儿晴,“说真的,这个过程真的很痛苦。”他说,如果不是实地体验,就没办法准确理解“不太好装”这四个字背后的故事。那个“累得不行”的下午,让谢恩华印象深刻,回来就对产品做了改进“不能这样继续下去,要不然客户该有多累啊!”

用心聆听,应对及时,简简单单八个字就是三一起重机的法宝。“客户提出的意见,回来我们就直接改掉了,客户会得到一个反馈:三一对客户的需求是很在意的,是会根据意见来改进的。”谢恩华说,对于一个项目经理来说,聆听客户声音,就是最重要的。

想把产品做得更好

凭借着优异的业绩,谢恩华被评为2017年度“三一人物”。他坦言,这有点出乎意料。“我们小吨位产品研发人员拿‘三一人物’是很难的,但是我第一个拿到了,真的非常激动。”“我想把产品做得更好,能打造一款真正的完美的起重机。”谢恩华说,一切辛苦都是值得的,“真的,没有付出哪来回报呢?”

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